COMPLEX NEGOTIATION SKILLS
Πόσο αποτελεσματικός είστε στη διαπραγμάτευση;
Γιατί δεν αποκομίζετε πάντα το, επιθυμητό για εσάς, αποτέλεσμα από τη διαπραγμάτευση;
Μήπως ενώ κερδίζετε την Πώληση χάνετε τη Διαπραγμάτευση;
Επτά είναι οι συνήθεις πηγές αποτυχίας και δυσαρέσκειας:
- Δεν αντιλαμβανόμαστε την πραγματική ισορροπία δυνάμεων.
- Διαπραγματευόμαστε χωρίς σχέδιο.
- Δυσκολευόμαστε να αναγνωρίσουμε την τακτική της άλλης πλευράς.
- Δεν εκπέμπουμε τα σωστά μηνύματα.
- Αντί να ανταλλάσσουμε, περιοριζόμαστε στο να παραχωρούμε.
- Δεν πείθουμε!
- Οι δεξιότητές μας δεν μας δίνουν τη δυνατότητα για την αποτελεσματική αντιμετώπιση των «επιθέσεων» που δεχόμαστε.
Στόχοι προγράμματος:
Στο τέλος του προγράμματος κάθε συμμετέχων θα:
- είναι σε θέση να εξηγήσει τις σημαντικές διαφορές πειθούς (πώλησης) και διαπραγμάτευσης
- έχει ένα πλαίσιο για να μπορεί να αναλύσει τη διαπραγμάτευση και να προετοιμάσει μια άριστη διαπραγματευτική θέση
- μπορεί να προγραμματίσει μια ποικιλία τακτικών ώστε να οδηγήσει τη διαπραγμάτευση προς ένα επιθυμητό αποτέλεσμα
- είναι σε θέση να περιγράψει και να χρησιμοποιήσει παραγωγικές συμπεριφορές ή Μοντέλα Δεξιοτήτων που χρησιμοποιούνται από επιδέξιους διαπραγματευτές
- διαθέτει στρατηγικές για να διατηρεί ένα θετικό κλίμα, να αντιμετωπίζει τα βρώμικα τεχνάσματα και να αντεπεξέρχεται στην αποτελμάτωση ή το αδιέξοδο
- έχει την ευκαιρία να εξασκηθεί στην προετοιμασία, το σχεδιασμό και τη χρήση του Μοντέλου Δεξιοτήτων σε διάφορες προσομοιώσεις
- έχει λάβει δημιουργική και αντικειμενική πληροφόρηση για την απόδοσή του σε σύγκριση με το Μοντέλο Δεξιοτήτων του «Επιδέξιου Διαπραγματευτή» και θα έχει δημιουργήσει Πρόγραμμα Δράσης για τη συνεχή ανάπτυξη των δεξιοτήτων του.
Περιεχόμενα προγράμματος
H διαφορά μεταξύ διαπραγμάτευσης και πώλησης – πότε πρέπει να πείσετε και πότε πρέπει να διαπραγματευτείτε.
Προετοιμασία της Διαπραγμάτευσης
Καθορισμός στόχων
Αξιολόγηση εναλλακτικών επιλογών
Η ιεράρχηση των υπό διαπραγμάτευση θεμάτων
Όρια διαπραγμάτευσης – βέλτιστα, σκοπούμενα και χειρότερα
Υπολογισμός του κόστους των παραχωρήσεων
Πρόβλεψη της διαπραγματευτικής θέσης και τακτικής της Άλλης Πλευράς.
Σχεδιασμός της Διαπραγμάτευσης
Προσδιορισμός των ισχυρών σημείων, των αδύνατων σημείων και του ισοζυγίου δυνάμεων
Δημιουργικές και μοχλευμένες συναλλαγές
Στρατηγική παραχωρήσεων «φθινουσών αποδόσεων»
Κοινό έδαφος, μακροπρόθεσμα – βραχυπρόθεσμα θέματα.
Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης
Το Μοντέλο Επιτυχίας των 21 λεκτικών συμπεριφορών
Δεξιότητες για πειθώ, διαχείριση του ισοζυγίου δυνάμεων και της συναλλαγής
Πώς να διατηρηθεί το κλίμα, να επιλυθούν τα αδιέξοδα και να επιτευχθεί η σωστή συμφωνία
Χειρισμός Ατόμων Χαμηλής Ανταπόκρισης καθώς και αντιμετώπιση «βρώμικων τεχνασμάτων» που η Άλλη Πλευρά χρησιμοποιεί.
Το πρόγραμμα είναι εμπλουτισμένο με e-learning.
Ημερομηνίες Διεξαγωγής
Διά ζώσης: Αθήνα 16 & 17 Δεκεμβρίου 690€, 16 ώρες
Εξ αποστάσεως: 12, 13 & 14 Φεβρουαρίου 690€, 15 ώρες
Διά ζώσης: Θεσσαλονίκη 08 & 09 Μαΐου 690€, 16 ώρες
Εισηγητής: ΣΩΤΗΡΗΣ ΣΑΡΑΝΤΟΠΟΥΛΟΣ
Senior Trainer
Ο Σωτήρης είναι Senior Trainer, απόφοιτος του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου (Ναυπηγός – Μηχανολόγος Μηχανικός). Έχει, για περισσότερα από είκοσι χρόνια, εργαστεί ως ανώτερο στέλεχος στις πολυεθνικές εταιρίες Mobil Oil Hellas και BP Hellas στους τομείς Operations/Logistics, Business Support, Sales και Marketing. Από το 2003 μέχρι το 2009 και παράλληλα με τα καθήκοντά του, υπήρξε εσωτερικός εκπαιδευτής της BP Hellas για την Ελλάδα και την Ευρώπη.
Από το 2010, που εντάχθηκε στο δυναμικό της ICAP, έχει υλοποιήσει πάνω από 5.000 ώρες εκπαίδευσης, με εξειδίκευση στους τομείς των πωλήσεων, ενώ η μεγάλη του αδυναμία είναι οι διαπραγματεύσεις! Το στυλ εκπαίδευσής του είναι ιδιαίτερα επαγγελματικό και απολαμβάνει να βλέπει πώς η εκπαίδευση κάνει παραγωγικότερη την καθημερινότητα των συμμετεχόντων.