AΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ
Η κρίση και ό,τι αυτή επιφέρει, επηρεάζει και τη φύση των συναλλαγών με τους πελάτες. Η διαχείριση απαιτήσεων δυσκολεύει ολοένα και περισσότερο. Η ορθή διάγνωση, παρακολούθηση και κυρίως η διαχείριση των οφειλών είναι επιτακτικότερη από ποτέ.
Πέραν των γνώσεων και των διαθέσιμων εργαλείων όσοι διαχειρίζονται τις απαιτήσεις σήμερα, θα πρέπει να προσαρμοστούν στις νέες συνθήκες αναπτύσσοντας δεξιότητες που θα τους κάνουν αποτελεσματικότερους, διατηρώντας ταυτόχρονα τις σχέσεις με τους πελάτες.
Το πρόγραμμα «Αποτελεσματική Διαχείριση Απαιτήσεων» εστιάζει στην ανάπτυξη κουλτούρας είσπραξης στον οργανισμό.
Προάγει την υιοθέτηση παραγωγικών συμπεριφορών και βέλτιστων πρακτικών, με στόχο την ενίσχυση του κλίματος εμπιστοσύνης, την αμοιβαία δέσμευση και την ανταλλαγή μεταξύ πελάτη και προμηθευτή της αναγκαίας πληροφόρησης για τη διευθέτηση της οφειλής, την εξεύρεση λύσης ρύθμισης ή λύσης οριστικής διευθέτησης, για τις οφειλές που είναι σε καθυστέρηση.
Στόχοι του προγράμματος
Στο τέλος του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα έχουν:
- κατανοήσει την έννοια τους κόστους της πίστωσης και το πώς οι ληξιπρόθεσμες απαιτήσεις επηρεάζουν την οικονομική θέση του οργανισμού τους
- αντιληφθεί το ποιός είναι ο δικός τους ρόλος στη βελτίωση της κερδοφορίας και της ρευστότητας του οργανισμού
- αντιληφθεί τις προϋποθέσεις για τον σχεδιασμό μιας αποτελεσματικής διαδικασίας εισπράξεων και την κατάλληλη οργανωτική δομή για τη διαχείριση των απαιτήσεων
- εκπαιδευθεί να αναγνωρίζουν το προφίλ του οφειλέτη και να σχεδιάζουν κατάλληλα την τακτική τους για να κατευθύνουν την τηλεφωνική επικοινωνία μαζί του προς το επιθυμητό αποτέλεσμα
- εκπαιδευθεί στους μηχανισμούς είσπραξης των ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων
- εξοικειωθεί με τα στάδια μιας ολοκληρωμένης και αποτελεσματικής διαδικασίας διαχείρισης εισπράξεων
- μάθει ποιά είναι τα εργαλεία συνεχούς παρακολούθησης και ποιοι οι κατάλληλοι δείκτες μέτρησης της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των απαιτήσεων
- κατανοήσει τα στυλ πειθούς που είναι αποτελεσματικά πριν από και κατά τη διαπραγμάτευση με τον οφειλέτη και θα έχουν επίγνωση του δικού τους φυσικού στυλ
- εκπαιδευθεί μέσα από έναν απόλυτα ισορροπημένο συνδυασμό θεωρίας και ασκήσεων προσομοίωσης στο να σχεδιάζουν κατάλληλα τη διαπραγματευτική τους θέση και να χρησιμοποιούν παραγωγικές συμπεριφορές κατά τη διαπραγμάτευση ώστε να διατηρούν την ισορροπία δυνάμεων, να αποφεύγουν τα αδιέξοδα και να επιτυγχάνουν μια αποτελεσματική συμφωνία με τον οφειλέτη.
Περιεχόμενα του προγράμματος
Αποτελεσματική οργάνωση της διαχείρισης των απαιτήσεων και η επίδρασή της στη ρευστότητα και την κερδοφορία
Αυτό που βλέπουμε σήμερα στις επιχειρήσεις: Μύθοι και Πραγματικότητα. Το κόστος της Πίστωσης και η επίδραση της πίστωσης στην κερδοφορία και τη ρευστότητα της επιχείρησης. Η σημασία της ρευστότητας και η επίδραση των ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων και των επισφαλειών στην κερδοφορία και τη ρευστότητα. Ο ρόλος του υπεύθυνου διαχείρισης απαιτήσεων στη βελτίωση της κερδοφορίας, της ρευστότητας και της οικονομικής θέσης της εταιρείας. Γιατί είναι αναγκαία η ύπαρξη πιστωτικής πολιτικής στην εταιρεία – Καθορισμός της διαδικασίας διαχείρισης των απαιτήσεων στην πιστωτική πολιτική Οργάνωση του τμήματος διαχείρισης απαιτήσεων.
Πώς να αναγνωρίσετε το προφίλ του πελάτη/οφειλέτη-Αποτελεσματική τηλεφωνική επικοινωνία
Τύποι πελατών / οφειλετών. Πώς να αναγνωρίσετε το προφίλ του πελάτη / οφειλέτη;
Τα στάδια μιας αποτελεσματικής τηλεφωνικής επικοινωνίας με τον πελάτη / οφειλέτη.
Σχεδιάζοντας έναν αποτελεσματικό μηχανισμό διαχείρισης απαιτήσεων (Μελέτη Περίπτωσης). Τα στυλ πειθούς και οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης
Ποιό είναι το δικό σας στυλ πειθούς (Άσκηση); Τα στυλ πειθούς και πώς επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα της συνομιλίας με τον οφειλέτη. Προετοιμασία και Σχεδιασμός για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Οι συμπεριφορές του Επιδέξιου διαπραγματευτή.
Εργαλεία παρακολούθησης & Δείκτες μέτρησης αποτελεσματικότητας εισπρακτικής διαδικασίας
Εργαλεία συνεχούς παρακολούθησης της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των απαιτήσεων. Βασικοί δείκτες μέτρησης της απόδοσης (KPIs) – DSO, Best Possible DSO, Collection Effectiveness Index – Παραδείγματα και Άσκηση.
Διαχείριση ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων
Όροι πληρωμής- Εκπτώσεις έγκαιρης πληρωμής – Τόκοι Υπερημερίας Επιστολές υπενθύμισης οφειλών (dunning letters) – υποδείγματα Πρακτορεία επιχειρηματικών απαιτήσεων (factoring). Συμφωνητικό διακανονισμού ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων Εταιρείες ενημέρωσης οφειλετών .
Άσκηση προσομοίωσης – Εφαρμογή των βέλτιστων πρακτικών και των συμπεριφορικών δεξιοτήτων μέσα από μια μεγάλη άσκηση (περιλαμβάνει και role-playing).
Σε ποιους απευθύνεται
Είναι κατάλληλο για Υπεύθυνους Είσπραξης Οφειλών, Υπεύθυνους
Πιστωτικού Ελέγχου, Πωλητές, Διευθυντές Πωλήσεων, Λογιστές και στελέχη Οικονομικών Διευθύνσεων που εμπλέκονται στη Διαχείριση Απαιτήσεων.
Η συγκεκριμένη έκδοση του προγράμματος είναι αναθεωρημένη, έτσι ώστε να ενσωματωθούν σε αυτό οι βέλτιστες πρακτικές όπως αυτές εξελίχθηκαν τα τελευταία χρόνια. Οι επιμέρους στόχοι & το περιεχόμενο του προγράμματος έχουν αλλάξει. Ως εκ τούτου συνίσταται η παρακολούθησή του και από όλους όσους το έχουν παρακολουθήσει την περίοδο 2012-2016.
Πατήστε ΕΔΩ για να δείτε τις προσεχείς εκπαιδεύσεις.