ΕΡΕΥΝΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΓΙΑ ΤΗ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ SPIN® SELLING SKILLS
Πριν από τέσσερις δεκαετίες, αρκετές μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες (όπως η British Airways, η XEROX, η Motorola κ.α.) μας ζήτησαν να κάνουμε έρευνα σχετικά με το πώς επιτυγχάνονται σημαντικές πωλήσεις. Η πρόκληση ήταν ξεκάθαρη: να ορίσουμε, μια για πάντα, τις δεξιότητες που χρησιμοποιούνται από τους πιο αποτελεσματικούς επαγγελματίες πωλήσεων σε όλο τον κόσμο.
Ανακαλύψαμε μια μεγάλη διαφορά ανάμεσα σε αυτό το οποίο οι κορυφαίοι πωλητές μας έλεγαν ότι έκαναν και τι πραγματικά παρατηρήσαμε ότι έκαναν.
Όταν ρωτήθηκαν «τι τους έκανε επιτυχείς», αναφέρονταν σε κορυφαίες «συμβουλές πωλήσεων» τις οποίες είτε είχαν οι ίδιοι εφεύρει ή τις είχαν διδαχθεί. Αφού παρατηρήσαμε χιλιάδες συναντήσεις πωλήσεων, γνωρίζαμε ότι αυτά δεν ήταν στοιχεία που παρατηρούνται σε κάθε επιτυχή πώληση. Αυτό που είδαμε, ωστόσο, και αυτό που έκανε τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας, ήταν ένα «φυσικό» μοτίβο συμπεριφοράς. Αφού εντοπίσαμε αυτή την κρίσιμη διαφορά μεταξύ της πεποίθησης (αυτό που νόμιζαν ότι ισχύει) και της πραγματικότητας, πραγματοποιήσαμε «ζωντανή» – επί τόπου – ανάλυση της συμπεριφοράς σε πραγματικές πωλήσεις. Επεκτείναμε το πεδίο εφαρμογής της μελέτης αρκετές φορές (πολλές επαναλήψεις) έως ότου τα αποτελέσματα της έρευνας να καθίσταντο στατιστικά αδιαμφισβήτητα.
Το μοντέλο SPIN® και οι υπόλοιπες λύσεις μας βασίζονται σε δύο βασικές παραμέτρους:
1. Το να ρωτάς τους ανθρώπους τι κάνουν δεν είναι ποτέ τόσο έγκυρο όσο το να παρατηρείς αυτό που κάνουν.
2. Το κλειδί για επιτυχημένες πωλήσεις δεν είναι κάποια «κόλπα» ή τεχνάσματα, αλλά το αποτέλεσμα ενός φυσικού μοντέλου συμπεριφοράς το οποίο βασίζεται στην ανθρώπινη συμπεριφορά.
Αυτό κάνει το SPIN® διαχρονικό και να μην επηρεάζεται από τις εξωτερικές τάσεις και τις παροδικές αλλαγές του οικονομικού περιβάλλοντος. Για το λόγο αυτό, 40 χρόνια μετά, το SPIN® εξακολουθεί να είναι μια από τις κορυφαίες μεθοδολογίες ανάπτυξης δεξιοτήτων πώλησης στον κόσμο. Και ενώ, με την πάροδο του χρόνου, οι άνθρωποι θα δοκιμάζουν πάντα νέους και διαφορετικούς τρόπους να κάνουν τα πράγματα, επιστρέφουν στο SPIN®!
Οι βασικές μας μέθοδοι είναι πιο έγκυρες από ποτέ!
Κατά τη διάρκεια των τελευταίων τεσσάρων δεκαετιών συνεχίζουμε την έρευνα, επανελέγχουμε και επαναξιολογούμε τα αρχικά μας ευρήματα. Είναι η μεγαλύτερη έρευνα που έγινε ποτέ σχετικά με τις συμπεριφορές που επιδεικνύουν Στελέχη Πωλήσεων (οι παρατηρήσεις μας ξεπερνούν τις 50.000 πραγματικές συναντήσεις), η οποία καθιστά το μοντέλο SPIN® την πιο διευρυμένη και δοκιμασμένη λύση παγκοσμίως.