SPIN® SELLING SKILLS

Οι πωλητές γίνονται πιο πειστικοί, όταν αποδείξουν στους πελάτες, ότι μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες τους.

Παρότι αυτό είναι προφανές τότε, γιατί οι πωλητές ξοδεύουν το 95% του χρόνου τους, κάνοντας κάτι άλλο;

Η έρευνα της Huthwaite, που βασίζεται στην παρατήρηση και ανάλυση 40.000 συναντήσεων πώλησης, αποκαλύπτει τι ακριβώς κάνουν οι αποτελεσματικοί πωλητές, αλλά και πόσο σπάνια αυτό συμβαίνει!

Σας βοηθάμε να αντιμετωπίσετε θέματα όπως:

• «Οι πελάτες δεν καταλαβαίνουν για ποιο λόγο οι λύσεις μας χρεώνονται πιο ακριβά από ότι του ανταγωνισμού».
• «Μας αντιμετωπίζουν όπως τους υπόλοιπους προμηθευτές, καθώς δεν αντιλαμβάνονται την αξία των λύσεών μας».
• «Πολλοί από τους πωλητές μας έχουν τεχνικό υπόβαθρο, με αποτέλεσμα να επικεντρώνουν τη συζήτηση σε τεχνικά χαρακτηριστικά, αντί να διερευνούν τα θέματα, τις προκλήσεις και τις ανάγκες του συνόλου του οργανισμού του πελάτη».
• «Χρειαζόμαστε οι πωλητές μας να έχουν κοινή προσέγγιση, να μιλούν την ίδια γλώσσα και να έχουν κοινή αντίληψη σχετικά με το τι σημαίνει για εμάς επιτυχία».
• «Θέλουμε να διασφαλίσουμε ότι οι πωλητές μας χτίζουν αξία στα σημεία που μας διαφοροποιούν».

Αναπτύσσοντας τις λεκτικές συμπεριφορές των Στελεχών Πωλήσεων, έτσι ώστε να αποκαλύπτουν και να αναπτύσσουν τις ανάγκες των πελατών μέσα από ενδιαφέρουσες συζητήσεις που δημιουργούν αξία.

Το πρόγραμμα SPIN^® Selling Skills, το πιο γνωστό πρόγραμμα ανάπτυξης δεξιοτήτων πώλησης παγκοσμίως, ιδανικό για B2B πωλήσεις, κάνει αυτό ακριβώς:

Αυτός είναι και ο λόγος, που κάθε χρόνο 14.000 στελέχη πωλήσεων, επιλέγουν το πρόγραμμα SPIN^® Selling Skills για να αναπτύξουν τις πωλησιακές τους δεξιότητες.

Στόχοι του προγράμματος:

Στο τέλος του προγράμματος κάθε συμμετέχων θα:

• έχει αναλύσει τα δυνατά και αδύναμα σημεία του στυλ και των μεθόδων που ο ίδιος χρησιμοποιεί στη διάρκεια της πώλησης
• είναι σε θέση να αναγνωρίσει το πού βρίσκεται ο πελάτης σε σχέση με την απόφαση και να προσαρμόσει την πωλησιακή του προσέγγισή ανάλογα
• είναι σε θέση να αξιοποιεί τους βασικούς τρόπους προσέγγισης και να εφαρμόσει τις δεξιότητες που χρησιμοποιούν οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές, στις επαφές τους με πελάτες
• έχει μάθει να σχηματίζει ένα πλαίσιο αναφοράς για τον προγραμματισμό των συναντήσεών του
• έχει εξασκηθεί στο να εντοπίζει και αναπτύσσει τις ανάγκες του πελάτη, με τρόπο που να μειώνει δραστικά την πιθανότητα εμφάνισης αντιρρήσεων
• είναι σε θέση να χειρίζεται αποτελεσματικά αντιρρήσεις και δύσκολους πελάτες
• έχει τη δυνατότητα να μετρήσει αντικειμενικά την απόδοσή του, συγκρίνοντάς τη με το Μοντέλο των αποτελεσματικών συμπεριφορών του SPIN®.

Περιεχόμενα του προγράμματος:

• Τα Ψυχολογικά στάδια της Αγοραστικής απόφασης.
• Πώς να καταλάβετε το σημερινό σας στυλ πώλησης – με ποιο τρόπο χρησιμοποιείτε τα στυλ πειθούς Ώθησης και Έλξης.
• Το «Άνοιγμα» της Συνάντησης – αποφεύγοντας μια τυποποιημένη προσέγγιση – αποσπώντας το δικαίωμα να κάνετε ερωτήσεις.
• Η ένταση και τα διαφορετικά είδη αναγκών.
• Αποκαλύπτοντας και Αναπτύσσοντας τις Ανάγκες του Πελάτη μέσω του μοντέλου συμπεριφορών SPIN®: Ερωτήσεις Συνθηκών, Ερωτήσεις Προβλημάτων, Ερωτήσεις Συνεπειών, Ερωτήσεις Κερδών.
• Απόδειξη Ικανότητας – ο πραγματικός ορισμός του Οφέλους – οι κίνδυνοι των Χαρακτηριστικών και των Πλεονεκτημάτων.
• Αντιρρήσεις – πώς να τις προλάβετε – πώς να τις χειριστείτε.
• Κλείσιμο – πώς να αποσπάσετε την κατάλληλη δέσμευση.

Σε ποιους απευθύνεται

Απευθύνεται σε όλα τα στελέχη τα οποία εμπλέκονται σε πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών σημαντικής αξίας ή/και συνεπάγονται σημαντικές αποφάσεις από πλευράς αγοραστή.

Επίσης σε στελέχη υποστήριξης πωλήσεων και στελέχη marketing ή σε οποιονδήποτε άλλον έρχεται σε επαφή με πελάτες και κρίσιμο αντικείμενο της δουλειάς του είναι, ή θα έπρεπε να είναι, η δημιουργία αξίας για τον πελάτη.