SPIN® SALES COACHING

Η εμπειρία της ICAP Training έχει δείξει ότι η εκπαίδευση από μόνη της, όσο επιτυχημένη και αν είναι, δεν είναι αρκετή για την απόκτηση και διατήρηση νέων δεξιοτήτων. Οι επαγγελματίες τείνουν να επιστρέφουν σε αυτό που γνωρίζουν καλύτερα: στο προηγούμενο πρότυπο συμπεριφοράς.

Σε αυτό το σημείο, είναι κρίσιμη η συμβολή των Προϊσταμένων και Managers, με την παρακινητική καθοδήγηση που μπορούν να προσφέρουν στα μέλη των Ομάδων τους.

Το πρόγραμμα SPIN® Coaching αποτελεί τον “καταλύτη” για την εφαρμογή των δεξιοτήτων SPIN® από τις Ομάδες Πωλήσεων. Οι συμμετέχοντες σε αυτό (π.χ. Προϊστάμενοι, managers, Υπεύθυνοι L&D)  θα αποκτήσουν τις γνώσεις και τις δεξιότητες για την αποτελεσματική καθοδήγηση των ανθρώπων τους. Έτσι, θα είναι σε θέση να παρακολουθούν, να παρακινούν και να υποστηρίζουν την συμπεριφορική αλλαγή.

Στόχοι του προγράμματος:

Στο τέλος του προγράμματος SPIN^® Sales Coaching, o συμμετέχων θα είναι σε θέση να:

• γνωρίζει ποιες είναι εκείνες οι συμπεριφορές που βοηθούν τους ανθρώπους του στην Πώληση
• παρατηρήσει με ακρίβεια, να αναλύσει και να δώσει feedback με τρόπο παρακινητικό, σχετικά με τις πρακτικές του SPIN®
• ορίσει μετρήσιμους στόχους για το coaching
• αναγνωρίσει τους διαφορετικούς τύπους προβλημάτων απόδοσης στην ομάδα του
• θέσει προτεραιότητες σχετικά με το σε ποιους θα προσφέρει καθοδήγηση και πότε
• προσδιορίσει σε ποιες περιοχές θα πρέπει να κάνει coaching και να προσαρμόσει το στυλ και τη συμπεριφορά του ανάλογα με τα πρόσωπα και τις καταστάσεις
• να κάνει όλα τα παραπάνω αξιοποιώντας τα εργαλεία του SPIN^® Coaching.

Περιεχόμενα του προγράμματος:                         

Τι περιλαμβάνει το SPIN^® Coaching

• Το πλαίσιο του coaching: ορισμοί & βασικές αρχές
• Γιατί οι περισσότεροι managers δεν το κάνουν αρκετά και καλά
• Ορίζοντας την αποτελεσματικότητα: efficiency, effectiveness και η σημασία των KPIs
• Θέσπιση κατάλληλων στόχων για καθοδήγηση
• Πηγές άντλησης ερεθισμάτων για Feedback στις πωλήσεις
• Μέτρηση και παρατήρηση

Ποιον και πότε καθοδηγούμε

• Επιλέγοντας από που θα ξεκινήσουμε-προτεραιοποίηση
• Διάγνωση προβλημάτων απόδοσης, αίτια, συμπτώματα
• Ποιον θα καθοδηγήσουμε πρώτα, για ποια θέματα, πότε θα το κάνουμε και για πόσο
• Μετρώντας την Ικανότητα και την Καθοδηγησιμότητα
• Διαχείριση της σχέσης

Πώς καθοδηγούμε

• Δόμηση της συνάντησης
• Η Έρευνα και το μοντέλο της Huthwaite για τις συμπεριφορές του αποτελεσματικού coach
• Στυλ πειθούς–δεξιότητες για χειρισμό όσων «αντιστέκονται»
• Διαχείριση διαφωνιών και συγκρούσεων
• Ανάπτυξη λύσεων & συμφωνία για αλλαγή
• Θετικό κλίμα, Παρακινητικό feedback
• Στυλ ηγεσίας ανάλογα με τις ανάγκες υφισταμένου