SELLING REMOTELY1

Οι νέες προκλήσεις…

• Οι νέες τεχνολογίες έχουν διευρύνει σημαντικά τις επιλογές αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και οι ομάδες πωλήσεων σε όλο τον κόσμο αναγκάστηκαν να προσαρμοστούν γρήγορα, εξαιτίας της πανδημίας.
• Τα στελέχη πωλήσεων δεν έχουν πλέον το πλεονέκτημα της συνάντησης και της διά ζώσης επικοινωνίας με τον πελάτη και ως εκ τούτου, πρέπει να είναι σε θέση να ξεπεράσουν τα εμπόδια του “εικονικού” περιβάλλοντος.

Το πρόγραμμα “Selling Remotely” της ICAP Training βοηθά τα στελέχη πωλήσεων μέσα προσαρμοστούν στις νέες απαιτήσεις, να εξοικειωθούν με τις νέες τεχνολογίες και να “μειώσουν την απόσταση”. Έτσι θα μπορέσουν να αξιοποιήσουν τις τρέχουσες δεξιότητές τους, προσελκύοντας, διατηρώντας το ενδιαφέρον και εν τέλει δεσμεύοντας τον πελάτη.

Περιεχόμενο και στόχοι ενοτήτων:

Μεγιστοποιώντας τον Βασικό Χρόνο της Πώλησης

• Διαχείριση ενέργειας: πώς παράγουμε, πώς διατηρούμε, πώς χρησιμοποιούμε την ενέργειά μας για να πουλήσουμε από απόσταση
• Διατήρηση της πωλησιακής νοοτροπίας: τι μπορούμε να κάνουμε, για να διατηρήσουμε την κατάλληλη νοοτροπία για τις πωλήσεις από απόσταση
• Διαχείριση προτεραιοτήτων: πώς αξιοποιούμε όσα ήδη γνωρίζουμε για τον καθορισμό στόχων, για να επικεντρωθούμε στην απομακρυσμένη πώληση – πώς δίνουμε προτεραιότητα μόνο σε εκείνες τις εργασίες που προσθέτουν αξία
• Λειτουργώντας προνοητικά: πώς αυξάνουμε την επινοητικότητα και την ικανότητά μας να λειτουργούμε προνοητικά, ώστε να διαφοροποιούμε τον εαυτό μας και την εταιρεία μας και να ξεχωρίζουμε ακόμα περισσότερο.
  

Αναπτύσσοντας Σχέσεις από Απόσταση:

• Αναπτύσσοντας τη Γνώση για τον Πελάτη: πώς να τον γνωρίζουμε καλά προτού έρθουμε σ ’επαφή μαζί του, να βρούμε ευκαιρίες, να κάνουμε διασυνδέσεις
• Προσδιορίζοντας & Εμπλέκοντας όλους όσους πρέπει από την πλευρά του Πελάτη: πώς εντοπίζουμε και αλληλοεπιδρούμε με τους ανθρώπους κλειδιά – πώς προσθέτουμε αξία σε κάθε επίπεδο
• Αποκτώντας Πρόσβαση στα Ανώτερα Στελέχη του Πελάτη: τι κάνουμε για να αποκτήσουμε πρόσβαση στα ανώτερα στελέχη του πελάτη και πώς τους διαχειριζόμαστε
• Χρησιμοποιώντας το Σωστό Ψηφιακό Μέσο: πώς επιλέγουμε και χρησιμοποιούμε το κατάλληλο ψηφιακό μέσο – για να προσαρμοστούμε στις προτιμήσεις των πελατών σε διαφορετικές πλατφόρμες τεχνολογίας.

Χρησιμοποιώντας την Τεχνολογία στην Πώληση – Βέλτιστες Πρακτικές:

• Προετοιμασία και Βέλτιστες Πρακτικές: για να επικοινωνήσουμε και να κάνουμε μια παρουσίαση με αντίκτυπο
• Διαχείριση των Συναντήσεων εξ αποστάσεως: για να έχουμε εμείς τον έλεγχο και να αυξάνουμε την αξία για τον πελάτη
• Μεγιστοποιώντας τα Οφέλη από την Τεχνολογία: για να γνωρίζουμε ποια εργαλεία είναι διαθέσιμα στις τεχνολογικές πλατφόρμες και πώς με αυτά να κάνουμε τη διαφορά στις εξ αποστάσεως συναντήσεις
• Συνεργασία με την Ομάδα σας: για να διαχειριζόμαστε καλύτερα τις εξ αποστάσεως συναντήσεις με την ομάδα μας / συναδέλφους μας και να αυξήσουμε την παραγωγικότητά μας.

Διαχείριση της Διαδικασίας της εξ αποστάσεως Πώλησης:

• Διαχείριση της Διαδικασίας Πώλησης: για ν’ αυξήσουμε την εξ αποστάσεως αποτελεσματικότητά μας, αξιοποιώντας τις γνώσεις μας για τη διαδικασία της πώλησης
• Διαχείριση Δύσκολων Καταστάσεων: για ν’ αναπτύξουμε τις δεξιότητές μας στον εξ αποστάσεως χειρισμό δύσκολων καταστάσεων και συγκρούσεων
• Αξιολόγηση όλων όσων εμπλέκονται στον πελάτη: για ν’ αξιολογούμε τις ανάγκες όλων των εμπλεκομένων μερών (business και προσωπικές ανάγκες) – για να ξέρουμε ότι μιλάμε με το σωστό άτομο.

Σχεδιασμός και μεθοδολογία του προγράμματος

Διεξάγεται με τη μορφή εργαστηρίου (workshop) με μικρές θεωρητικές παρεμβάσεις στην ολομέλεια και αρκετές διαδραστικές ασκήσεις σε ομάδες (break-out rooms) και είναι σχεδιασμένο να φιλοξενεί έως 12 άτομα για τη μέγιστη αποδοτικότητα και αποτελεσματικότητα του προγράμματος στους συμμετέχοντες.

Πρόγραμμα “Selling Remotely”: