PITCH – MAXIMIZING TELESALES

Πώς μπορεί ο πωλητής να χρησιμοποιήσει τη συμβουλευτική προσέγγιση για να εστιάσει στις ανάγκες του πελάτη, όταν έχει περιορισμένο χρόνο τηλεφωνικής επικοινωνίας μαζί του;

Η διεξαγωγή μιας συνομιλίας πώλησης που θα προσελκύει το ενδιαφέρον του πελάτη και θα έχει αξία για αυτόν, χρειάζεται σκέψη, προετοιμασία και σωστό χειρισμό.

Μπορεί αυτό πραγματικά να επιτευχθεί όταν ο χρόνος είναι περιορισμένος;

Το PITCH – Maximizing Telesales, βασισμένο στην έρευνα της Huthwaite για συναλλαγές με μικρούς κύκλους πώλησης, είναι το πρόγραμμα συμβουλευτικής τηλεφωνικής πώλησης που εστιάζει στις ανάγκες του πελάτη, ακόμη και όταν ο χρόνος αλληλεπίδρασης είναι περιορισμένος.

Η μεθοδολογία του PITCH βοηθά τους πωλητές να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους, τα ποσοστά μετατροπής των κλήσεων σε νέες ευκαιρίες και πωλήσεις, τα έσοδα ανά πώληση (add-ons και up-selling) και την ικανοποίηση του πελάτη.

Στόχοι του προγράμματος

Στο τέλος του προγράμματος, κάθε συμμετέχων θα είναι σε θέση να:

• χρησιμοποιεί τη γνώση της ψυχολογίας του αγοραστή για να σχεδιάσει αποτελεσματικούς τρόπους προσέγγισης
• καταλαβαίνει τι παρακινεί και τι αποτρέπει τους πελάτες από το να αγοράσουν
• κατανοεί τα σημεία υπεροχής των διαφόρων προϊόντων και εμπορικών σημάτων
• χρησιμοποιεί τις κατάλληλες συμπεριφορές ώστε να διερευνά τις ανάγκες του πελάτη
• συνδέει τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή και υπηρεσιών, με τα κριτήρια επιλογής του πελάτη
• παρουσιάζει τις λύσεις του, προβάλλοντας τα οφέλη που προκύπτουν από αυτές
• σχεδιάζει και να υλοποιεί ένα αποτελεσματικό άνοιγμα της κλήσης
• προλαμβάνει και να διαχειρίζεται τυχόν αντιρρήσεις και ανησυχίες του πελάτη
• αποσπά τη δέσμευση για το επόμενο βήμα

Περιεχόμενα του προγράμματος

Αποτελεσματική πώληση.
Γιατί αγοράζουν οι πελάτες – Στυλ Πειθούς

• Τα στάδια της λήψης απόφασης αγοράς
• Θετικά και Αρνητικά κίνητρα
• Αντικίνητρα
• Τύποι πελατών.
  Διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό – Γιατί θα έπρεπε να αγοράσουν από εσάς;
• Δυνατά και αδύνατα σημεία, ουδέτεροι παράγοντες της λύσης σας
• Προωθώντας προϊοντικές επιλογές
• Αν όμως το προϊόν σας είναι ουδέτερο;
• Ανάπτυξη αγοραστικών κριτηρίων.
  Βασικές συμπεριφορές κατά την πώληση:
• Ερωτήσεις Συνθηκών
• Ερωτήσεις Προβλημάτων
• Ερωτήσεις Προσδιορισμού Αναγκών
• Ερωτήσεις Διερεύνησης Αναγκών
• Συμπεριφορές Ενεργητικής Ακρόασης.
  Ομαδικό παίξιμο ρόλων – χρησιμοποιώντας τις ερωτήσεις.
  Διερευνημένο μοντέλο τηλεφωνικής πώλησης: (P I T C H)
• Προκαταρκτικά: Παρουσιάζοντας τον εαυτό σας και την εταιρεία σας, πειστικές δηλώσεις ανοίγματος
• Διερεύνηση Αναγκών: Στοχευμένες ερωτήσεις για την αποκάλυψη των αναγκών και των κριτηρίων του πελάτη
• Προσέλκυση Ενδιαφέροντος: Πειστική Παρουσίαση των προϊόντων/υπηρεσιών, απαντώντας στις ανάγκες του πελάτη
• Απόσπαση δέσμευσης: Τρόποι για να αποσπάσετε τη συμφωνία, μειώνοντας και αντιμετωπίζοντας τυχόν αντιρρήσεις
• Επόμενο Βήμα: Διασφαλίζοντας την ικανοποίηση του πελάτη και επόμενες ενέργειες.
  Παίξιμο ρόλων – Feedback – Δημιουργία ατομικού πλάνου ανάπτυξης