ΕΡΕΥΝΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΓΙΑ ΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ
Με βάση την αρχική έρευνα στο SPIN®, εφαρμόσαμε την ίδια μεθοδολογία και παρατηρήσαμε τις συμπεριφορές και τις πρακτικές που αξιοποιούν όλοι όσοι διαπραγματεύονται. Διερωτηθήκαμε: ποια ήταν η διαφορά μεταξύ ενός επιτυχημένου διαπραγματευτή και ενός λιγότερου επιτυχημένου;
Όπως και με τα ευρήματά μας για το SPIN®, για άλλη μια φορά, οι συμπεριφορές διαδραμάτισαν καθοριστικό ρόλο.
Ανακαλύψαμε μια μεγάλη διαφορά ανάμεσα σε αυτό που οι κορυφαίοι διαπραγματευτές μας έλεγαν ότι έκαναν και αυτό που πραγματικά έκαναν, όταν τους παρατηρήσαμε. Αυτό που ισχυρίζονταν ότι ήταν η «βασική» τους τεχνική, δεν παρατηρούνταν σε κάθε επιτυχή διαπραγμάτευση. Αυτό που είδαμε, ωστόσο, ήταν ένα φυσικό πρότυπο συμπεριφορών. Στη συνέχεια, αναλύοντας όλες τις παρατηρήσιμες συμπεριφορές, καταλήξαμε σε 18, συγκεκριμένες και μετρήσιμες συμπεριφορές, τις οποίες διδάσκουμε ως μέρος των προγραμμάτων διαπραγμάτευσης σήμερα.
Το 2013 πραγματοποιήσαμε μια περαιτέρω έρευνα σε παγκόσμια κλίμακα για να επιβεβαιώσουμε την εγκυρότητα των αρχικών ευρημάτων. Σε αυτή συμμετείχαν 1.300 άτομα από 52 χώρες.
Τα ευρήματα ενίσχυσαν την αρχική μας έρευνα και συνοψίζονται στα παρακάτω σημεία:
1. Οι Επιδέξιοι διαπραγματευτές ζητούν (ρωτούν) σημαντικά περισσότερες πληροφορίες κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης από ό,τι οι Μέσοι ομόλογοί τους.
2. Συχνά ελέγχουν την κατανόησή τους, ρωτώντας την απέναντι πλευρά, κατά πόσον έχουν αντιληφθεί σωστά αυτά που συζητούνται και συνοψίζουν τα κύρια σημεία, κατά τη διάρκεια της συνάντησης. Οι Μέσοι διαπραγματευτές, από την άλλη, συχνά σκοπίμως, αποφεύγουν να αποσαφηνίσουν αμφισβητούμενα και διφορούμενα σημεία, λόγω του φόβου διαφωνίας και αντιπαράθεσης με την Άλλη πλευρά.
Αυτά τα παραδείγματα είναι μόνο «η κορυφή του παγόβουνου».
Το Συμπεριφορικό μας μοντέλο δίνει πολλές πολύτιμες πληροφορίες για τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις.
Είναι ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο μέσα από το οποίο εσείς και η ομάδα σας μπορείτε να εξασκήσετε τις νέες δεξιότητες, να συγκρίνετε τα αποτελέσματά σας σε ένα «ελεγχόμενο περιβάλλον» (παιξίματα ρόλων κτλ.) και, στη συνέχεια, να μετέχετε στην επόμενη πραγματική σας διαπραγμάτευση με σημαντική αυτοπεποίθηση.
